Verkkokaupan hakukoneoptimoinnin (SEO, Search Engine Optimization) suhteen on hyvä huomioida asiakkaat asiakaspolun eri vaiheissa ja niihin liittyvät viisi erilaista verkkokaupan hakuroolia; tutkiva ostaja, satunnainen ostaja, valikoiva ostaja, hauskanpitäjä ja sitoutunut ostaja. Hakukoneoptimoinnin ja verkkokaupan hakusanojen suhteen on tärkeää erottaa myös asiakkaan siviili- ja työrooli.
B2B-verkkokaupan erityispiirteenä kuluttajakauppaan nähden on, että yleensä ostaminen perustuu aitoon tarpeeseen eikä ns. heräteostoja juurikaan tehdä. B2B-verkkokaupan asiakas on yleensä ns. valikoiva tai sitoutunut ostaja, joka tietää mitä hakee. Ei sovi unohtaa myöskään tutkivia ja satunnaisia ostajia, jotka ovat vasta tutustumassa tarjontaan, arvioivat tuotteiden laatua ja toimittajan luotettavuutta. He käyttävät geneerisiä tuotteisiin tai tuotekategorioihin liittyviä hakusanoja. Tavoitteena on saada ohjattua mahdollisimman moni tätä ns. asiakaspolkua etenevä lopulta sitoutuneeksi ostajaksi. Tähän voidaan käyttää mm. sisältömarkkinoinnin keinoja. Heille täytyy tarjota kiinnostavaa, laadukasta, ajanmukaista sisältöä esim. tuotteiden käyttöön ja teknologiaan liittyen, jotta saadaan parannettua verkkokaupan luotettavuutta asiakkaan silmissä.
Siinä missä tutkivat ja satunnaiset ostajat käyttävät hakuihin geneerisiä tuotteisiin liittyviä hakuja, valikoiva ostaja käyttää tarkkoja kuvauksia, kuten esim. tuotteen nimi, mallinimi tai -numero. Valikoiva ostaja on hyvin pitkälle päättänyt tuotteen, mutta etsii sille parasta hintaa ja toimitusehtoja. Tämä on kriittinen vaihe juuri ennen ostopäätöstä!
Sitoutunut ostaja on löytänyt verkkokaupasta haluamansa tuotteen tai palvelun ja on valmis ostamaan. Tässä vaiheessa asiakkaalle täytyy tarjota sujuva ostokokemus, kaikki ylimääräiset vaiheet, kyselyt, mainokset jne. koetaan ärsyttävänä. Hyvin tehtynä ostoprosessin loppupuolella on kuitenkin vielä mahdollisuus tarjota täydentäviä tuotteita ja saada aikaan lisämyyntiä esim. suosittelujärjestelmän avulla.
Analytiikka on hyvin keskeisessä roolissa aktivoinnin ja ns. konversioiden seurannassa ja suunnittelussa. Analytiikan avulla voidaan seurata asiakkaan toimintaa verkkokaupassa sekä erilaisten kampanjoiden tehokkuutta, mikä toimii asiakashankinnassa ja aktivoinnissa, mikä ei. A/B-testaukseen yhdistettynä voidaan tutkia myös erilaisten ulkoasujen, otsikoiden, kuvien, värien jne. vaikutusta konversioihin tutkivasta ostajasta, satunnaiseksi, valikoivaksi ja lopulta sitoutuneeksi ostajaksi.
Tänä päivänä myös yhteisöt näyttelevät tärkeää osaa ja aktivointia helpottaa, jos asiakas saadaan kokemaan tiettyä yhteenkuuluvuutta yhteisön kanssa ja saamaan hyötyä yhteisön kautta, esim. teknisiin ongelmiin, tuotevertailuin jne.
Hauskanpitäjä on periaatteessa ns. turhin verkkokaupassa pyörivä asiakas. Hän surffailee vain huvikseen ja ajankuluksi, tutustuu tuotteisiin ja tarjoomaan ilman aikomustakaan ostaa. Toisaalta hauskanpitäjä voi olla tärkeässä roolissa jakamaan tietoa verkkokaupasta ja tuotteista ystävilleen ja omalle verkostolleen.
Mietityttääkö digimarkkinointi? Kannattaako panostaa ostettuun mainontaan vai hakukoneoptimointiin?
Älä suotta mieti, vaan kilkkaa alla olevasta napista ja jutellaan lisää, veloituksetta tottakai! 😊